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为客户生命周期的每个阶段制定有效的电子邮件营销
2017-09-21

但是你不会一醒来就开始在微博上恭维一个品牌,或者在晚宴上大肆宣传它。它需要时间和品牌的故意行动,才能使客户达到这一点。这需要时间再加上品牌的深思熟虑,才能让客户达到这一目标。

从一个潜在客户了解一个品牌的那一刻起,他们就成为了五阶段客户生命周期的一部分。

1.  意识   -潜在顾客了解品牌或产品

2.  购买   - 潜在客户购买产品并成为客户

3.  关系建设   - 品牌培育与客户的关系

4.  保留  -品牌保留一次性客户,使其成为忠实的客户

5.  拥护  - 客户在社交媒体上的品牌推广

要成功引导客户进行这些阶段,营销人员必须知道客户在周期中的位置,并发送特定的电子邮件,补充客户的旅程。这样,电子邮件就成为品牌

拥护者的组成部分。

在这篇文章中,我们将深入了解客户生命周期的5个阶段,以及每个阶段可以发送的电子邮件。

阶段1:意识

意识是客户生命周期的第一步。在此阶段,人们会意识到您的品牌,并可能开始探索您所提供的产品。当客户达到认知阶段时,品牌应该帮助用户发现和评估他们的产品。

现在是发送电子邮件的好时机,可以解释您的产品的优点,或者告诉订阅者您的产品如何解决问题。记住,客户不仅买的产品,他们要得到的是解决方案。在认知阶段正确地推广您的产品很重要,因此订阅者可以快速识别产品。

当线上护肤品公司La Mer想要推广保湿霜时,该品牌展现了乳液如何解决皮肤问题大多数的保湿霜会留下闪亮的光泽或油腻的光泽,但是这种面霜是不同的。

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在认知阶段,您还可以发送:

  • 链接到相关内容 - 发送后续电子邮件,告知订阅者关于您的产品的好处的文章。

  • 客户评价 - 直接给您的潜在客户一个推荐页面或评论网站,以便他们阅读真实客户的评论。


阶段2:购买

一旦订阅者期待并深入了解您的产品,现在是鼓励他们购买的时候了。没有什么东西可以像折扣或促销那样刺激销售,所以考虑通过电子邮件来提供这种激励。

采取额外的步骤来个性化的报价。毕竟,具有个性化主题线的电子邮件可能性有26%的增长,营销人员从分类的广告系列中发现电子邮件收入增加了760%。您可以将订阅者的名称添加到电子邮件中,或者鼓励购买订阅者在您的网站上查看的产品。

飞行中心是一家位于北美分支机构的旅行社,将该用户的姓名添加到此电子邮件中,并专注于前往伦敦的行程,该用户在注册过程中选择了首选目的地。

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在购买阶段,您也可以发送:

  • 免费送货优惠  - 如果提供7.5折的优惠是不现实的,请尝试免费送货。根据零售研究,百分之八十的客户说免费送货是采购阶段最重要的激励措施。

  • 邀请  - 邀请订阅者设置演示,与商务联系,或参加活动以便他们可以看到您的产品或服务。

阶段3:建立关系

一旦订阅者进行了购买,现在是拓展一个富有成效的关系的时候了。毕竟,您的目标是拥有长期忠诚的客户,而不仅仅是那些购买一次就再也不光顾的客户。

要让订阅者的关注点与您的产品和品牌保持一致,请考虑发送常规电子邮件通讯。通讯有无尽的可能性。您可以发送有关产品改进,人员变动,增长潜力,行业更新,即将到来的活动等内容。

英国航空公司向其订阅者发送简报,其中包含月刊的链接。

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在建立关系阶段,您还可以发送:

  • 购买后跟进  - 向订阅者询问他们最近的购买情况,并提供链接表示支持售后帮助,如果他们有需要的话。

  • 调查  - 您可以通过快速调查收集有关特定产品的反馈。

阶段4:保留

一旦你建立了一种关系,你需要培养它。在保留客户期间,品牌应尽一切努力使订阅者能够更多地回来。

  • 根据Invesp的说法,专注于留住客户是非常值得您花时间的,因为吸引新客户比保留现有客户的花费要多5倍。在您努力保留客户的同时,请记住,这不仅仅是销售。您已经开始与客户建立关系,并在此前提下保留工作。

  • Jaybird是一家销售无线耳机的公司,向忠实客户发送了一封电子邮件,下载免费的音乐应用程序。电子邮件的目的是为忠实的客户提供额外的东西,所以他们会看到Jaybird不仅仅是一个耳机提供商。

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在保留期间,您还可以发送:

  • 通过忠诚计划提供优惠  - 忠诚计划奖励重复购买的用户。这些程序不仅显示客户的重视,而且还推动销售。

  • 激励措施  - 细分您的电子邮件列表,并给予某些群体特别的奖励以再次购买。例如,您可以向最活跃的在线客户提供最少购买的免费礼品。

  • 链接到有用的内容  - 帮助客户使用您的产品,发送链接到您的博客上的相关内容。例如,一家销售相机设备的公司可以提供一些提示以拍摄伟大的肖像或风景照片。

第5阶段:拥护

把忠诚的顾客变成铁杆的品牌支持者没有什么秘诀,但有针对性的电子邮件营销在很大程度上可以培养品牌和顾客之间的积极关系。

当您将用户转换为客户并继续建立关系时,您会看到一些客户成为品牌拥护者。为了鼓励这种行为,专注于客户服务并表达您的感激之情。

MINDBODY的团队在品牌达到了里程碑时向用户发送了一封电子邮件。这封电子邮件表示感谢客户。这是一个简单的谢谢您的注释,没有任何产品或链接。这种类型的电子邮件提醒客户他们被品牌所重视。

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在产品或者品牌拥护阶段,您也可以发送:

  • 鼓励推荐 - 你可以鼓励用户通过电子邮件推荐朋友对于每一个被推荐的人,订阅者都会收到一张优惠券或忠诚点数。

  • 向Vip发送个人信息 - 接触最忠实的客户,重复购买并与您保持多年的客户。让他们为你写一篇博客文章,或者分享他们在社交媒体上的经历。作为回报,用户可以提前获得新产品或对未来购买的折扣。

结论

为了恰当地利用电子邮件营销,营销人员需要考虑他们的努力如何支持客户生命周期的各个阶段。上面的电子邮件示例应该可以帮助营销人员分析每个阶段,并创建消息以便在合适的时间发送正确的消息。

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